لماذا يشتري الناس؟ تبسيط نظرية الشراء

إذا كنت ممن يريدون الدخول في التجارة الإلكترونية أو التجارة عامة، فلابد من فهم عقلية العميل، بل وتحديد العميل في المقام الأول.

لأن ذلك سوف يساعدك على تلبية حاجته ومن ثم استمرار ونجاح تجارتك.

ومن أهم الأشياء التي يجب أن تفهمها هي نظرية الشراء أو سلوك المستهلك بشكل عام.

يُعدّ فهم سلوك الشراء أمرًا ضروريًا للشركات التي تسعى لبيع منتجاتها وخدماتها. يمكن للشركات تصميم استراتيجيات تسويقية فعّالة تجذب المستهلكين وتُحفّزهم على الشراء. وذلك من خلال فهم احتياجات ورغبات المستهلكين، وعوامل التأثير على سلوكهم.

من المهم فهم العوامل المختلفة التي تؤثر على سلوك الشراء من أجل تطوير طرق فعالة للتسويق والبيع. ولكن يجب ان نضع في الحسبان أن سلوك الشراء معقد ويتأثر بالعديد من العوامل المختلفة. بالإضافة إلى انه لا يوجد نموذج واحد يمكنه تفسير سلوك جميع المستهلكين في جميع المواقف.

لماذا يشتري الناس؟

بشكل مبسط، يشتري الناس لأسباب رئيسية ثلاثة:

3 أسباب رئيسية

تدور دوافع الشراء الأساسية حول تلبية الاحتياجات، وتحقيق الرغبات، وإظهار الهوية.

1. تلبية الاحتياجات الأساسية:

يشتري الناس الطعام والمأوى والملابس وغيرها من الضروريات الأساسية للعيش والبقاء على قيد الحياة. هذا الدافع للشراء غريزي وفطري.

2. تحقيق الرغبات:

يشتري الناس أيضًا أشياء لتلبية رغباتهم وتطلعاتهم، مثل الأجهزة الإلكترونية والملابس العصرية وتذاكر السفر والترفيه. هذه المشتريات تُحسّن من نوعية حياتهم وتُشعِرهم بالسعادة والرضا.

3. إظهار الهوية:

يمكن أن تكون المشتريات وسيلة للتعبير عن الذات وإظهار الهوية الاجتماعية. يشتري الناس منتجات معينة تُظهر انتماءهم لمجموعات أو ثقافات محددة، أو تُعكس قيمهم ومبادئهم.

عوامل أخرى تؤثر على سلوك الشراء:

العوامل النفسية: مثل الدوافع، والعواطف، والشخصية، والصورة الذاتية.

العوامل الاجتماعية: مثل تأثير العائلة والأصدقاء والثقافة والمجتمع.

العوامل الاقتصادية: مثل الدخل والأسعار والميزانية.

عوامل التسويق: مثل الإعلانات والعروض الترويجية والتغليف.

تبسيط نظرية الشراء

هناك العديد من النظريات التي تحاول شرح سلوك الشراء، لكن نظرية "السلوك المستهلك" هي من أشهرها. تفترض هذه النظرية أن المستهلكين يتخذون قرارات الشراء بناءً على تقييمهم للعوامل التالية:

الفائدة المتوقعة: ما هي الفائدة التي سيحصل عليها المستهلك من شراء المنتج؟

التكلفة المتوقعة: ما هو السعر الذي سيضطر المستهلك لدفعه مقابل المنتج؟

المخاطر المتوقعة: ما هي المخاطر التي قد يتعرض لها المستهلك عند شراء المنتج؟

تفصيل دوافع الشراء للمحترفين

والآن بعد أن فهمنا بشكل مبسط الجوافع العامة؛ من الممكن أن نستفيض قليلًا في أسباب الشراء، فبشكلٍ عام، يشتري الناس لأسبابٍ مختلفة، لكن يمكننا تصنيفها بشكلٍ أساسي إلى فئتين رئيسيتين:

يمكن تلخيص دوافع الشراء المتقدمة في مقارنة مباشرة بين ما يدفع العميل بعقله، وما يدفعه بعاطفته وهويته الاجتماعية.

مقارنة الدوافع العقلانية والعاطفية

نوع الدافع	الدافع	كيف يظهر في الشراء
عقلاني	الحاجة الأساسية	شراء الطعام، المأوى، الملابس، والدواء لتلبية احتياجات ضرورية.
عقلاني	القيمة مقابل المال	البحث عن منتج يلبي الاحتياج بأفضل سعر ممكن.
عقلاني	الجودة	اختيار منتجات تدوم لفترة أطول وتعمل بشكلٍ أفضل.
عقلاني	الميزات	تفضيل منتجات ذات ميزات تلبي احتياجات ورغبات خاصة.
عقلاني	العلامة التجارية	شراء منتجات من علامات تجارية يثق بها العميل أو يرتبط بها.
عاطفي	الوضع الاجتماعي	شراء منتجات فاخرة أو مشهورة لإظهار المكانة أو الثروة.
عاطفي	الانتماء	اختيار منتجات مرتبطة بمجموعات أو ثقافات يشعر العميل بالانتماء إليها.
عاطفي	الهوية	شراء منتجات تعكس الهوية الشخصية أو أسلوب الحياة.
عاطفي	التعبير عن الذات	استخدام المنتجات كطريقة للتعبير عن النفس والإبداع.
عاطفي	المتعة	شراء منتجات لمجرد المتعة أو الترفيه.

نظرية الشراء وسلوك المستهلك

تمر نظرية الشراء بعدة مراحل تساعد على فهم كيف ينتقل العميل من إدراك الحاجة إلى تقييم قراره بعد الشراء.

مراحل قرار الشراء الخمس

1

الوعي أو التعرف على المشكلة

يدرك المستهلك وجود حاجة أو رغبة.

2

البحث عن المعلومات

يبحث المستهلك عن معلومات حول المنتجات المتاحة التي تلبي احتياجاته.

3

تقييم البدائل

يقيم المستهلك مزايا وعيوب كل منتج متاح.

4

اتخاذ قرار الشراء

يختار المستهلك المنتج الذي يعتقد أنه أفضل يلبي احتياجاته.

5

سلوك /التقييم بعد الشراء

يقيم المستهلك رضاه عن قرار الشراء ويقرر ما إذا كان سيشتري المنتج مرة أخرى في المستقبل.

من الهام أن نعرف أن هذه المراحل لا تنطبق كلها على عملية الشراء، ولكن يمكن تطبيقها أكثر على السلع ذات الأسعار الأعلى، وكذلك السلع المعمرة بشكل خاص.

أم الشراء المدفوع بالحاجة الأساسية فهو عملية غالبًا ما تدفعها الحاجة فقط، كما ذكرنا عناصرها من قبل.