لماذا يشتري الناس؟ تبسيط نظرية الشراء

لفهم التجارة الإلكترونية والتسويق الناجح، يجب أولاً تحديد العميل وفهم سلوكه الشرائي. يتأثر الشراء بعوامل متعددة، ولا يوجد نموذج واحد يشرح كل القرارات. لذلك، تُعد دراسة سلوك المستهلك ركيزة أي خطة تسويق فعالة.

يشتري الناس لثلاثة أسباب رئيسية: تلبية احتياجات أساسية مثل الطعام والمسكن، تحقيق رغبات مثل شراء إلكترونيات أو السفر، وإظهار الهوية والانتماء. تؤثر عوامل نفسية كالدوافع والعواطف، واجتماعية كالعائلة والثقافة، واقتصادية كالدخل والأسعار، وأدوات تسويقية كالإعلانات على القرار.

نظرية "سلوك المستهلك" تشرح عملية الشراء، حيث يُقيّم المستهلك المنتج بالفائدة المتوقعة، التكلفة، والمخاطر. تمر العملية بمراحل: إدراك الحاجة، البحث، تقييم البدائل، اتخاذ القرار، وتقييم المنتج بعد الشراء. تُستخدم هذه المراحل غالبًا في السلع مرتفعة الثمن أو المعمرة.

تنقسم دوافع الشراء إلى عقلانية كالحصول على جودة عالية بسعر مناسب أو اختيار علامة تجارية موثوقة، وعاطفية كإظهار المكانة أو التعبير عن الذات والانتماء.

في النهاية، يُساعدك فهم دوافع الشراء وسلوك المستهلك على تصميم خطة تسويق فعالة في التجارة الإلكترونية، من خلال استهداف دقيق وابتكار عروض تُلبي احتياجات العملاء النفسية والعقلانية. يُعزز ذلك ولاء العملاء ونجاح نشاطك الرقمي.